Archive for Februar, 2009

Der Körper sagt, was Sie denken

Samstag, Februar 21st, 2009

KörperspracheWir reden nicht nur mit dem Mund, sondern mit dem ganzen Körper. Durch ein freundliches Gesicht können wir auf eine einfache Weise sympathisch wirken. Körpersprache schafft Beziehungen, ohne dass wir ein Wort reden. Mit wenigen köpersprachlichen Signalen erreichen Sie es, dass Ihr Gesprächspartner Sie als nette, sympathische und angenehme Person wahrnimmt.

Und dies sind die Signale auf die es dabei ankommt:

Machen Sie ein freundliches Gesicht.
Damit sagen Sie: „In Ihrer Nähe fühle ich mich wohl.“
Blicken Sie bestimmt, aber freundlich:
Damit sagen Sie: „Ich kenne meine Ziele und weiß, was ich will.“
Öffnen Sie Ihren Mund leicht.
Damit sagen Sie: „Ich antworte Ihnen gerne.“ antworten.
Öffnen sie die Augen:
Damit sagen Sie: „Ich habe Interesse an Ihnen und an dem was Sie sagen.“.
Blicken Sie nach oben.
Damit sagen Sie: „Ich bin optimistisch.“
Öffnen Sie die Hände leicht.
Damit sagen Sie: Ich bin gelöst und offen für das, was Sie sagen.“.
Sprechen Sie gestenreich.
Damit sagen Sie: „Ich möchte Sie einbeziehen.“

Pacing – Die Brücke zum Gesprächspartner

Freitag, Februar 13th, 2009

Manchmal kommt ein Gespräch einfach nicht in Gang. Der Eine sagt etwas, der Andere etwas anderes. Es sieht so aus als reden beide nebeneinander her. Das Ergebnis solcher Gespräche ist meist, dass es keines gibt. Die Gesprächpartner gehen so auseinander, als hätten Sie gar nicht miteinander geredet.

Kennen Sie diese Situation aus Ihren Gesprächen mit Kunden, Mitarbeiter oder sogar mit ihrem Auftraggeber. Pacing, oder Spiegeln ist eine Methode, mit der Sie das Gespräch so beeinflussen können, dass Sie mit Ihrem Gesprächspartner in eine gleiche Gangart kommen.

Treten Menschen miteinander in Kontakt, passt sich in der Regel meist unbewusst ihre verbale und nonverbale Kommunikation einander an.
Dies äußert sich so:
Auf der verbalen Ebene äußert verwenden beide ähnliche Worte und Redewendungen, haben die gleiche Sprechgeschwindigkeit und Tonlage und reden in einer angepassten Sprachlautstärke und -rhythmik.

Nonverbal zeigt sich der gegenseitige Kontakt darin, dass Gestik und Mimik einander angepasst sind. Z.B. wird die Bein- und Armhaltung gespiegelt, gleiche Bewegungsabläufe ausgeführt und die Atemfrequenz und -rhythmik angeglichen. Der Verhaltensforscher Desmond Morris beschreibt diese Verhalten treffend mit dem Begriff Haltungsecho.
Sind Menschen miteinander in Kontakt dann bewerten Sie sich tendenziell positiv und neigen dazu sich zu vertrauen und das nehmen das Gesagte weniger auf.

Sie kommen besser mit ihrem Gesprächpartner in Kontakt, wenn Sie sich verbal und nonverbal seinem Gesprächsverhalten anpassen.

Beim verbalen Spiegeln versuchen Sie:

  • Die gleichen Worte zu verwenden
  • In der gleichen Lautstärke zu sprechen
  • Eine ähnliche Tonlage zu wählen und
  • So schnell zu sprechen wie der Gesprächpartner.

Bein nonverbalen Spiegeln ahmen wir die Körperhaltung unseres Gesprächpartners nach ohne sie nachzuäffen. Das heißt: Die Bewegungen führen wir nicht übertrieben aus – das ist Nachäffen – sondern untertrieben, eher nur angedeutet.

  • Lehnt sich der Gesprächspartner zurück – machen wir auch eine leichte Rückwärtsbewegung
  • Richtet sich auf und kommt näher – näher wir uns auch ein kleines Stück an
  • Trinkt er Kaffee oder Wasser – dann trinken wir auch einen kleinen Schluck.

Probieren Sie es aus. Es ist ganz einfach.

Mehr zum Begriff Pacing finden Sie in der Wikipedia.

Formulieren Sie positiv!

Samstag, Februar 7th, 2009

„Das geht nicht.“ Wie oft haben Sie diesen Satz schon gehört – oder vielleicht gesagt. Aber was nutzt diese Aussage: Nichts. Denn der Frager steht dumm da, und fragen Sich warum er überhaupt gefragt hat. Ihm bleibt nicht anderes übrig als „Danke“ zu sagen und zu gehen. Und wenn es ein Kunde ist, wird er nie wieder kommen.

Negative Formulierungen sind schlecht, weil sie sagen was nicht geht und offen lassen was geht. Hilfreich sind positive Aussagen, denn sie teilen mit was geht. Formulieren Sie Aussagen positiv. Richten Sie so das Interesse Ihres Gesprächspartners auf ein Ziel. So formulieren Sie für Ihren Gesprächspartner ein vorstellbares oder gar wünschenswertes Verhalten.
 

Und so formulieren Sie negative Aussagen um:

  • „Herr Mayer ist nicht da.“ Besser: „Herr Mayer kommt gleich zurück. Er wird Sie dann anrufen.“
  • „Dafür bin ich nicht zuständig.“ Besser: „Mein Kollege ist dafür zuständig. Sie finden Ihn in Zimmer 11.“
  • „Ohne Vorauszahlung, kann ich Ihnen die Ware nicht geben. Besser: „Wenn Sie mir eine Vorauszahlung geben, kann ich Ihnen die Ware sofort liefern.“
  • „Davon ist mir nicht bekannt.“ Besser: „Dazu möchte ich erst gern informieren, bevor ich etwas dazu sagen kann.“
  • „Heute geht das auf keinen Fall.“ Besser: „Möchten Sie gleich Morgen einen Termin vereinbaren.“
  • „Kein Geld – keine Ware.“ Besser: „Sie haben drei Möglichkeiten die Ware zu bezahlen: Bar, mit Schick oder mit Kreditkarte.“
  • „Zu diesem Preis können wir Ihnen das nicht machen.“ Besser: „Für diesen Preis können Ihnen folgende Leistungen anbieten.“
  • „Ich kann Sie leider nicht verbinden. Herr Mayer ist in einer Besprechung.“ Besser: „Die Besprechung von Herrn Mayer ist in einer Stunde zu Ende. Dann können Sie Ihn sprechen.“
  • „Ich bin der Neue und kenne mich noch nicht aus.“ Besser: „Bevor ich Ihnen eine Auskunft geben möchte ich mich noch mit einem Kollegen besprechen.“
  • „Ich kann Ihnen nicht helfen. Die EDV streickt.“ Besser: „Ich notiere mir Ihr Anliegen. Sobald mein Rechner läuft, werde ich die Sache erledigen.“
  • „Wir können Ihre Bestellung nicht bearbeiten. „Durch Urlaub und Krankheitsausfall geht hier gar nichts mehr.“ Besser. „Wir werden Ihre Bestellung so schnell wie möglich bearbeiten. Wenn nächste Woche wieder alle Kollegen an Board sind, werden wir die Ware sofort versenden.“