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Pacing – Die Brücke zum Gesprächspartner

Freitag, Februar 13th, 2009

Manchmal kommt ein Gespräch einfach nicht in Gang. Der Eine sagt etwas, der Andere etwas anderes. Es sieht so aus als reden beide nebeneinander her. Das Ergebnis solcher Gespräche ist meist, dass es keines gibt. Die Gesprächpartner gehen so auseinander, als hätten Sie gar nicht miteinander geredet.

Kennen Sie diese Situation aus Ihren Gesprächen mit Kunden, Mitarbeiter oder sogar mit ihrem Auftraggeber. Pacing, oder Spiegeln ist eine Methode, mit der Sie das Gespräch so beeinflussen können, dass Sie mit Ihrem Gesprächspartner in eine gleiche Gangart kommen.

Treten Menschen miteinander in Kontakt, passt sich in der Regel meist unbewusst ihre verbale und nonverbale Kommunikation einander an.
Dies äußert sich so:
Auf der verbalen Ebene äußert verwenden beide ähnliche Worte und Redewendungen, haben die gleiche Sprechgeschwindigkeit und Tonlage und reden in einer angepassten Sprachlautstärke und -rhythmik.

Nonverbal zeigt sich der gegenseitige Kontakt darin, dass Gestik und Mimik einander angepasst sind. Z.B. wird die Bein- und Armhaltung gespiegelt, gleiche Bewegungsabläufe ausgeführt und die Atemfrequenz und -rhythmik angeglichen. Der Verhaltensforscher Desmond Morris beschreibt diese Verhalten treffend mit dem Begriff Haltungsecho.
Sind Menschen miteinander in Kontakt dann bewerten Sie sich tendenziell positiv und neigen dazu sich zu vertrauen und das nehmen das Gesagte weniger auf.

Sie kommen besser mit ihrem Gesprächpartner in Kontakt, wenn Sie sich verbal und nonverbal seinem Gesprächsverhalten anpassen.

Beim verbalen Spiegeln versuchen Sie:

  • Die gleichen Worte zu verwenden
  • In der gleichen Lautstärke zu sprechen
  • Eine ähnliche Tonlage zu wählen und
  • So schnell zu sprechen wie der Gesprächpartner.

Bein nonverbalen Spiegeln ahmen wir die Körperhaltung unseres Gesprächpartners nach ohne sie nachzuäffen. Das heißt: Die Bewegungen führen wir nicht übertrieben aus – das ist Nachäffen – sondern untertrieben, eher nur angedeutet.

  • Lehnt sich der Gesprächspartner zurück – machen wir auch eine leichte Rückwärtsbewegung
  • Richtet sich auf und kommt näher – näher wir uns auch ein kleines Stück an
  • Trinkt er Kaffee oder Wasser – dann trinken wir auch einen kleinen Schluck.

Probieren Sie es aus. Es ist ganz einfach.

Mehr zum Begriff Pacing finden Sie in der Wikipedia.